We willen zo graag geloven dat we rationele wezens zijn. We nemen weloverwogen stappen en maken na zorgvuldig afwegen van de voor- en nadelen de beste keuze voor onszelf. Ja toch? Hebt u de kieswijzer wel eens ingevuld? Ik deed het afgelopen week voor de grap, maar wel heel zorgvuldig, nadat ik had gestemd. Het resultaat was zeer verassend; een partij die, al vanaf dat ik mag stemmen, nog nooit een optie is geweest, staat met stip op nummer 1 voor mij. Maar van die partij heb ik een beeld en daar gaat mijn stem niet naar toe. Hoezo rationeel en bewust gedrag? Onderzoek heeft aangetoond dat bewust gedrag maar 5% uitmaakt van ons totale gedrag. Die andere 95% bestaat dus uit onbewust gedrag. Dat gaat automatisch. Het is gedrag dat voornamelijk gestuurd wordt door prikkels die in het hier en nu spelen. Die soms maar weinig met de inhoud te maken hebben. We denken in hokjes en laten ons oordeel van een ander vooral bepalen door zaken als non verbaal gedrag en het gebruik van de stem. Agnes Kant kan er inmiddels ook over meepraten. Er was geen discussie over haar inhoudelijke inbreng, maar haar beeldvorming speelde haar parten. Het ging niet over haar standpunten, maar over haar mondhoeken. Zaken die je aanspreken bij de ander, de wijze van communiceren, dat bepaalt onze mening. Charisma en uitstraling, het gebruiken van humor, goed kunnen debatteren, dat spreekt ons aan bij politici. Denk maar aan het succes van Barack Obama. De discussie dat het alleen maar moet gaan over de programmapunten van de politieke partijen hebben we allang achter ons gelaten. Inspelen op het onbewuste van mensen, dat scoort!
En zo werkt het ook bij sollicitatiegesprekken. Natuurlijk zullen de selecteurs zeggen dat ze objectief oordeel vormen op basis van opleiding, kennis en ervaring. Echter binnen een paar seconden hebben we ons oordeel klaar. Waarschijnlijk nog een overblijfsel uit een heel ver verleden toen we voor de overlevingskansen meteen een situatie moesten beoordelen. En we zijn nog steeds ingesteld op vooroordelen. Geen oogcontact of een slap handje, we hebben hier te maken met een onzekere kandidaat. Harde stem.., de conclusie is alweer getrokken. In elkaar gedoken of onderuitgezakt zitten, idem dito. Bewust inzetten van stem, houding en gebaren levert veel op. Evenals het bevestigen van de ander en het maken van een compliment. Degene die goed oogcontact maakt, zelfverzekerd is, varieert in toonhoogte en een levendige gezichtsuitdrukking heeft, wordt gezien als contactueel sterke en gemotiveerde kandidaat.
En toch willen we, of het nu gaat om het uitbrengen van onze stem, het selecteren van de beste kandidaat of het maken van andere keuzes, het juiste doen. Begin allereerst met het bewust concentreren op de inhoud. Zet alle informatie op een rij. Slaap er nog eens een nachtje over. Ga de zinnen verzetten. Het onderbewuste doet vervolgens de rest. Vertrouw op je gevoel, om tenslotte toch nog even heel goed na te denken. Het kan nog tot 9 juni!
Jacqueline van Vreden
