De verschillen tussen mannen en vrouwen zijn vaak onderwerp van gesprek. De boeken daarover staan al tijden in de verkoop top 10. Klassiekers als Venus en Mars tussen de lakens en Waarom mannen liegen en vrouwen altijd schoenen kopen, zijn leuke verjaardagcadeaus. Zag men vroeger elk verschil tussen mannen en vrouwen als een gevolg van ‘culturele conditionering’ nu is er meer oog voor de aangeboren verschillen tussen de seksen. Een vriendin van mij zweert bij het boek: ‘Waarom mannen niet luisteren en vrouwen niet kunnen kaartlezen’. Het lezen van dit boek heeft bij hen thuis voor minder irritaties en wrijvingen gezorgd. ’Ik snap nu dat hij nooit zijn spullen kan vinden. De man is van oudsher geen verzamelaar, dus het is hem gewoon niet kwalijk te nemen’. Dat denk ik dan ook maar als mijn zoon een handdoek moet pakken voor zijn sporttas en met de douchemat naar beneden komt. En het kan hem nog niets schelen ook: ‘Hier kan ik me toch ook mee afdrogen?’. Goed, wat je er ook van vindt, op één terrein blijkt in ieder geval objectief, dat vrouwen verschillen van mannen. De beloning voor hetzelfde werk is, een paar sectoren uitgezonderd, voor vrouwen vaak lager dan voor mannen. Volgens mij heeft dat veel te maken met hoe vrouwen aankijken tegen onderhandelen. De meeste mannen (uitzonderingen daargelaten) blijken daar beter in te zijn. Ik weet nog dat ik ooit verzuchtte tegen een collega dat ik het onderhandelen het minst leuke deel van het solliciteren vond. Het zou mooi zijn als ik een soort manager zou hebben, zoals artiesten, die de onderhandelingen voor mij zou doen. Tijdens de sollicitatiegesprekken je beste beentje voorzetten en dan zeggen:’Mijn agent regelt de voorwaarden‘. Dat lijkt me heerlijk. Veel vrouwelijke collega’s bevestigen dit. De valkuil van veel vrouwen is volgens mij, dat je weet dat je na de onderhandelingen verder gaat met elkaar. Vrouwen zijn dan geneigd de harmonie en sfeer belangrijk te vinden. Onzin, zei een mannelijke collega. Je moet het onderhandelen gewoon zien als een spel. Blijf rustig en vriendelijk en zie de lol ervan in. Daarom vooral voor de vrouwen de spelregels van dit spel. Vaak wordt tijdens een sollicitatietraining de vraag gesteld wanneer je begint over het salaris. Is er geen CAO en vraag je je af of deze baan wel kan voldoen aan je salarisverwachtingen, dan kun je tijdens een eerste gesprek wel informeren naar de arbeidsvoorwaarden, maar daar blijft het dan nog even bij. Tijdens een tweede gesprek zijn er vaak nog 2 tot 3 kandidaten over. Vragen over salaris en arbeidsvoorwaarden kunnen aan de orde komen, maar ze zijn nog steeds verkennend van aard. Het kan zijn dat er vaste schalen zijn en dat er weinig ruimte is voor onderhandelen. Je kunt dan zoveel mogelijk informatie verzamelen waarop je na het gesprek zelf een beslissing kunt nemen of de baan interessant genoeg is of niet. Het echte onderhandelen vindt meestal plaats in het derde gesprek (het kan trouwens ook voorkomen dat er maar twee gesprekken zijn en dat de onderhandelingen eerder aan de orde komen). De beslissing om je in dienst te nemen is dan al genomen. Hooguit is er een reservekandidaat achter de hand voor het geval er geen overeenstemming bereikt kan worden met de eerste kandidaat. Onderhandelen kan gaan over het salaris, maar denk ook aan de werktijden, verlofdagen, pensioenregeling, vergoedingen, opleidingsmogelijkheden en een eventuele auto. Voordat je gaat onderhandelen is het goed voor jezelf het volgende vast te stellen;
- Streefpunt (wat wil ik het liefst bereiken).
- Weerstandspunt (wat is het minste wat ik wil bereiken, ga je daar overheen dan betekent dat e.e.a. niet door gaat).
- Openingsbod (dit ligt boven het streefpunt, hiermee kun je tijdens de onderhandelingen ook wat inleveren ten opzichte van het openingsbod van de andere partij).
- Wat ben ik bereid om weg te geven.
Vervolgens ga je met elkaar in gesprek. Het resultaat zou moeten zijn dat je een zo goed mogelijk beeld krijgt van de onderhandelingsruimte. Vervolgens komt het tot het doen van voorstellen en het echte onderhandelen. Waarbij ’voor wat hoort wat’ de kern van de onderhandelingen weergeeft. Vervolgens komt het tot het maken van concrete afspraken. Een echt spel, dus ladies……. have fun!
Jacqueline van Vreden
